Telefonakquise Dienstleister – macht das Agentur Investment Sinn?

Februar 18, 2020

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Wer als Unternehmer (oder: Unternehmen) heute nach einer finanzierbaren Lösung für die Telefonakquise sucht, kommt häufig um Telefonakquise Dienstleister nicht herum.

Und dennoch geht’s dir – in einer Welt chronischer Reizüberflutung und uneinschätzbar vielfältiger Angebots- und Dienstleistungsplatzierungen – nicht anders als den vielen Endverbraucher, die der kaum mehr einsehbaren, geschweige denn nachvollziehbaren, Dienstleistungswüste entgegenblicken und sich fragen welcher Schachzug der richtige ist.

Zum einen stellt sich die Frage nach der Berechtigung (also dem WARUM), zum anderen muss eine solche Entscheidung wirtschaftlich Sinn machen. Zuletzt solltest du davon ausgehen dürfen, dass die Balance zwischen verfügbarem Kapital und zu erwartendem Mehrwert im Verhältnis steht.

Dieser Beitrag soll dir einen Überblick verschaffen, Vor- und Nachteile aufzählen und dir Alternativen an die Hand geben, sofern ein externer Telefonakquise Dienstleister für dich weder finanziell noch strukturell Sinn macht.

Ich möchte mir vorab einen kurzen Moment nehmen um mich dir vorzustellen. So lernst du mich kennen und kannst kurzzeitig entscheiden, wie viel Gewicht du meinen Ideen aus 10 Jahren erfolgreichem Premium Sales und mittlerweile über 10.000 geführten Gesprächen gibst.

Ich heiße Timo; und mit knapp 28 Jahren, 10 Jahren in der Branche und über 10.000 geführten Gesprächen, bringe ich neben der so oft gewünschten Erfahrung eben noch mutige, manchmal unorthodoxe Ideen mit, die wahrscheinlich hauptverantwortlich dafür sind, dass meine Zeit im Vertrieb bisher von sehr vielen Erfolgen geprägt ist.

Zumindest behaupten das Kunden, befreundete Unternehmer und jene, die mit mir gemeinsam an ihren Projekten gearbeitet haben.

Warum und wann in einen Telefonakquise Dienstleister investieren?

Du wirst dir sicher die Frage gestellt haben ob und ab wann es wirklich einen Mehrwert für dich und dein Unternehmen darstellt, den Vertrieb über beispielsweise den telefonischen Akquiseweg an einen darauf spezialisierten Dienstleister abzugeben.

Aus unserer Erfahrung gibt es wenig Gründe und Ausnahmen die dagegen sprechen.

Der einzig annehmbare Grund wäre, dass du über ein bereits bestehendes Vertriebsteam verfügst.

Sollte dies nicht der Fall sein, findest du heute nahezu für jede Branche und Preisklasse entsprechende Anbieter, die dir individuell eine Lösung erarbeiten.

Es gibt viele Variationen die einen externen Vertrieb befürworten:

  • Zeitlicher Aspekt
    • Der richtige Partner wird dir in der Akquise eine Menge Zeit einsparen, die du aktiv dafür nutzen kannst, dich auf die Stärken und Kernkompetenz deiner Unternehmung zu fokussieren.
    • Vertrieb und speziell die Neukundengewinnung über’s Telefon erfordert neben den notwendigen Fähigkeiten und Erfahrung einen zeitlichen Aufwand der unternehmensintern dazu führen würde, dass viele Ressourcen an diesen Prozess gebunden sind. Ressourcen, die neben Zeit auch Geld und Energie kosten.
  • Finanzieller Aspekt
    • Akquise kostet Geld – ob über aufwendiges Marketing oder den direkten Weg. Einen Mitarbeiter für die Kundengewinnung zu verpflichten, der die nötige Qualifikation mitbringt, kann unter Umständen teurer sein als ein externer Dienstleister.
      • So verdient ein  Vertriebsmitarbeiter i.d.R. zwischen 29.602€ – 45.513€ p.a.
      • Hinzu kommen leistungsbezogene Sondervergütungen, Urlaubs- und Weihnachtszuschläge sowie ggfs. der Ausgleich von Krankheitstagen, sowie Lohnnebenkosten.
    • Die Einrichtung des Arbeitsplatzes, Einarbeitung des Mitarbeiters unterstehen zudem einer weiteren finanziellen Belastung.
  • Struktureller / organisatorischer Aspekt
    • Strukturen zu schaffen, um einen neuen Mitarbeiter aufzubauen und einen entsprechenden Arbeitsplatz einzurichten erfordert neben sorgfältiger Planung auch Investitionsbereitschaft und bindet zeitliche Ressourcen.

Wann weißt du, du bist in guten Händen? Den richtigen Partner finden.

Jede Beziehung basiert in allererster Linie auf Werten und Vertrauen – das ist sowohl privat, als auch im Businesskontext so.

Merke:  Telefonakquise Dienstleister in diesem Bereich sollten exzellente  Kommunikatoren sein und bestenfalls schon im Erstgespräch den Eindruck vermitteln, dass die potenziell bevorstehende Aufgabe die dein Unternehmen mitbringt, gemeistert wird.

Wir wissen, dass Referenzen im geschäftlichen Sinne häufig eine große Rolle spielen, weil du dir in erster Linie ein Bild von bereits gemachter Arbeit machen willst. Das ist beispielsweise beim Thema Grafikdesign eine gute Idee, die dir einen ersten Eindruck über die Qualität deiner möglichen Partnerschaft verschaffen kann.

Dieses Vorgehen ist allerdings nicht auf dieselbe Weise umsetzbar, wenn du in der Auswahlphase stehst, in der du dich für einen der Anbieter entscheiden wirst, der zukünftig die Telefonakquise, Customer Relationship Management oder das Abschließen („closen“)  hochwertiger Kontaktadressen („Leads“) für dich übernehmen soll.

Wir machen immer wieder die Beobachtung, dass unabhängige Telefonisten (hier: „Closer“) uns anbieten einige Leads ohne Erhebung einer Provision abzuschließen, um einen Eindruck über die Fähigkeiten, das Vorgehen und entsprechende Ergebnisse zu erhalten.

Grundsätzlich halten wir das für eine faire Herangehensweise, die beiden Entscheidern (Autraggeber und Dienstleister) eine Möglichkeit erteilt sich ein Bild über die zukünftige Partnerschaft zu machen. Du gewährst Einblicke, die einen Telefonisten Rückschlüsse über die Qualität der Kontakte, klassische Einwände und das allgemeine Verhalten deiner Zielgruppe zulassen. Und dir bringt es gegebenenfalls wichtige Erkenntnisse, einen Überblick über die Arbeitsweise deiner potenziellen Kooperation und bestenfalls neue Kunden – und damit Umsatz.

Externer Telefonakquise Dienstleister = Umsatzexplosion?

Ja und nein.

Telefonakquise oder Telefonverkauf ist speziell bei hochpreisigen Produkten oder Dienstleistungen kaum wegzudenken. Wir haben die Beobachtung speziell im Coaching- und Beratermarkt gemacht, dass sich angebotene Services ab einem Investment von ca. 2.000,00€ netto viel leichter über ein persönliches Gespräch platzieren lassen.

Hoffnung in einen digitalen Verkaufstrichter (auch: Funnel) zu legen und gespannt zu warten, dass dieser die gesamte Arbeit inklusive Abschluss für dich übernimmt, ist ab der genannten Preisklasse eher unwahrscheinlich und gleicht einem Tausch von Geld gegen Hoffnung.   

Anbieter, die speziell auf den Hochpreisverkauf im Premiumsegment spezialisiert sind, werden dir hier mit hoher Gewissheit diese „Umsatzexplosion“ ermöglichen können. Die Voraussetzungen sind – wie bereits beschrieben – qualitativ hochwertige Leads, dessen Bedarf/Schmerzpunkte deine Lösung in Form eines Produktes oder eine Dienstleistung deckt. (Das sollte grundsätzlich die Voraussetzung für einen Verkauf darstellen)

Ein Investment in einen adäquaten Anbieter ist aus unserer Sicht ein unabdingbares Investment und kann trotz häufig verlangter Setup-Gebühren in kurzer Zeit ein dickes Plus für deinen Vertrieb/Umsatz bedeuten.

Alles auf einen Blick – Agentur oder eigener Vertrieb?

Verkaufen ist essentiell und nur dann ein Übel, wenn man nicht weiß wie.  Zusammenfassend lässt sich dennoch sagen, dass wir den größten Fortschritt machen, wenn unsere Kernkompetenz im Zentrum unserer Aufmerksamkeit steht. Das mag für dich heißen, dass deine vertrieblichen Aktivitäten an einen Telefonakquise Dienstleister ausgelagert werden oder aber durch den Aufbau eines eigenen Vertriebsteams aus deiner To-Do-List verschwinden.

Unsere Agentur hat sich darauf spezialisiert Vertriebswege neu zu definieren und Ansätze zu verfolgen, die durch die Restrukturierung und Optimierung von Salesprozessen zu aussagekräftigen Ergebnissen führen.  In jedem Fall sollte für dich, genau wie für uns, Qualität oberste Prämisse sein.

Ob mit einer eigenen Vertriebsmannschaft – die am Puls der Zeit arbeiten und exzellent geschult sein sollte – oder einem Telefonakquise Dienstleister, der dir alle vertrieblichen Prozesse und Aufgaben abnimmt und dir so mehr zeitlichen, strukturellen und sogar finanziellen Freiraum bietet; du solltest auf jeden Fall über einen dieser Wege nachdenken.

Hast du ein etabliertes Vertriebsteam, dann trage dafür Sorge, dass keine Betriebsblindheit eintritt und das Wissen, sowie Fähigkeiten, den heutigen Heraus- und Anforderungen potenzieller Kunden gewachsen sind. Hast du keinen etablierten Vertriebsweg, macht es durchaus Sinn sich mit einem starken Partner an die strategische Ausrichtung zu setzen und zu hinterfragen welcher Weg für dich und dein Unternehmen der richtige sein kann.

Ein starker Vertrieb ist der Motor jeder Unternehmung. Eine logische Schlussfolgerung sollte sein, dass ich als Unternehmer nicht 2.. 3.. oder sogar 4 mal denselben Weg gehen möchte – wähle also von Beginn an einen Partner, der nicht zu deiner Verbindlichkeit, sondern zu deinem Profit Center wird. Sparen macht hier nur bedingt Sinn und ist definitiv nicht der cleverste Ansatz.

Marktüblich sind Setup-Gebühren in Höhe von 2.500,00 – 15.000,00€ zzgl. laufender Provisionen, je nach Aufwand und Umfang der Zusammenarbeit. Letztlich sollte dir bewusst sein, dass ein starkes Vertriebsteam, das dir ein Telefonakquise Dienstleister (zusammen-) stellen kann, dieses Investment je nach Preisspanne deiner eigenen Produkte oder Services auf kurzem Wege in Form von Neukunden oder durch Upsells bei bestehenden Kunden erarbeiten wird.

Was du auch tun kannst!

Solltest du Fragen haben oder Ansätze verfolgen deinem Vertriebsteam den entsprechenden Feinschliff zu ermöglichen, oder die Entscheidung treffen den Vertrieb extern steuern zu lassen, sind wir offen dir dabei zu helfen.

Du kontaktierst uns einfach unter: info@closer-society.com mit dem Betreff „Umsatzexplosion“ und lässt uns wissen, wo du und dein Unternehmen aktuell Kopfzerbrechen haben, welches Ziel du verfolgst und wo konkret Unterstützung benötigt wird.

Bis dahin hoffen wir, der Beitrag war aufschlussreich, hat einige Ideen vermitteln können und du hast einen neuen Ansatz oder aber bestehende Ansätze bestätigt bekommen.

Always one step closer.

Timo

 

 

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